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    國美蘇寧渠道下沉，大力發展三四線市場”、“鎖具企業發展三四線城市市場”、“中國車市決勝三四線，渠道布局需打破傳統”……開年來，報紙、雜志、網絡各大媒體上都充斥著各行業轉移戰場的消息，因一線城市逐漸成熟，市場也趨于飽和，二線城市競爭越來越激烈，紛紛放眼有著更廣大區域范圍的三四級城市和地區，認為只有三四線城市才是更大增長動力源的福地。

    據有關數據統計，小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，且在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快。

    聞名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研后發現在很多并不引人注目的小城鎮，卻生活著數億具有一定消費能力的消費者，跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都忽略了這個市場。
 
    在樓市新政、物價上漲、國際經濟低迷等因素的影響下，建陶行業的發展受到了嚴重的制約，部分陶瓷企業和經銷商甚至面臨倒閉的困境。那么，陶瓷企業如何走出困境?無疑，開拓三四線市場甚至鄉鎮市場，這片對于大多數品牌企業還是處女地的市場，是一個很好的選擇。

    縣級市場的“團購新顏”

    眾所周知，三四線市場特別是縣級市場對于大多數品牌企業來說依然是一片空白，即使成功布局到縣鎮市場，但由于縣鎮市場相對狹小、消費者總體購買力有限以及經銷商實力不足等問題，導致品牌難以推廣，企業對經銷商的管理也比較混亂，使得縣級市場即使有了布局，但品牌效應在這些地方的作用還不明顯。

    據記者在西安終端市場走訪時發現，目前，縣級市場客戶大部分是經銷商在長期經營過程中建立起來的，即所謂的熟客，而對如何開拓新的銷售渠道和新客戶，很多經銷商卻不知如何操作，或者心有余而力不足。對此，記者采訪了新中源陶瓷河南營銷中心團購部相關負責人，希望了解到陶瓷企業如何利用團購效應在縣級市場進行品牌推廣和擴勢。

    據了解，目前新中源在北方縣級城市除少數貧困偏遠地區外，都已布點，但是由于北方地區縣級城市消費者的消費觀念與南方相比普遍落后，經銷商的營銷模式也比較單一，因此，利用團購來幫助經銷商開拓市場、進行品牌推廣就顯得非常重要。

    這位團購負責人表示，北方縣級城市消費水平普遍偏低，縣級市場房價基本在2000元每平方米左右，再加上當地市場對品牌認知度比較低，普通消費者對價格的敏感度非常高，因此，這些縣級市場的瓷磚以中低檔產品為主，產品價格偏低。據這位負責人透露，平均每塊磚經銷商的毛利潤在10元以上就已經很不錯了，而在南方這個數據基本上要翻倍。

    在低利潤運營的情況下，怎樣借用銷量來提高經銷商的收益，這就成了廠商最為關心的話題，為此，新中源把團購深入到縣級市場，利用團購的影響力來進行縣級市場的品牌推廣。

    據這位負責人介紹，4月15日，他們組織了一場小型的團購活動，這場活動總共來了60多名客戶。“這次的客戶來自石家莊下面一個縣，雖然人數不算多，但對于一個縣城來說，能夠在二十多天時間里組織這些客戶來運營中心，已經算很不錯了。”

    團購的方式有很多種，而這次，新中源成功運用的是“金牌聯盟”的形式，即把當地不同領域(如陶瓷衛浴、地板、電器、家居等)經銷商組成聯盟的形式，進行抱團式優惠銷售。這種形式在如今的大城市已經很普遍，但是把它運用到一個縣城，并且成功操作起來，卻非易事。

    據這位負責人介紹，目前，在北方的縣級市場，很少有這種操作模式。原因在于，其一縣級市場過于窄小，消費能力有限;其二經銷商實力不足，操作成本過高。“但是，我們看到的是，雖然一個縣級市場很小，它的總量卻很龐大�，F在這個市場還不是很成熟，誰抓住了先機，誰就會走得更快更輕松一些。”在他看來，一個縣級市場，“金牌聯盟”一般只適合組織一個，而在一二線城市，類似“金牌聯盟”這種抱團式營銷模式卻有很多，這樣，在縣級市場，誰家先運用這種模式，誰就占領了縣級市場終端銷售的制高點。

    在大家看來，陶瓷行業做團購是很平常的事情，每年的3·15、五一、國慶等節假日眾多建材品牌都會進行大范圍的促銷或者團購，但新中源做團購不同于其他企業，它有一套完善的團購模式和一支成熟的操作團隊。就像“金牌聯盟”，這種模式一旦實行，就會形成一個相對穩定的營銷體系，除了與當地其他領域的經銷商建立起合作共贏的關系外，還為經銷商重新梳理了銷售渠道，如設計師渠道、小區家裝渠道、鄉鎮開拓渠道等，這樣就擺脫了經銷商在家坐等客戶上門的傳統銷售模式。

    這位負責人告訴記者：“新中源做團購不僅僅只是為了提升經銷商的銷量，更重要的是通過團購，能夠迅速整合經銷商資源，幫助經銷商重新梳理當地的銷售渠道和經營思路，從而在縣級市場建立起更高層次的廠商合作關系。”

    小市場更需要用心服務

    中國城鄉差距正在縮小，這其中蘊含著巨大的建材市場容量，大小陶瓷品牌當然不會放過這樣具有誘惑力的市場，渠道下沉成為了各大廠家都在思考的問題。有些是下血本直接到鄉鎮一級的市場開設自己的形象專賣店，有些則是采用分銷的辦法一探小市場容量的深淺。即使是同樣的做法，在這個過程中，有些經銷商迅速地在這個市場當中掙到大把的鈔票，有些則只是湊個熱鬧，銷量并不理想，這也寒了經銷商的心，這都是為什么?

    失敗的理由可能會有很多個，但是成功的例子中，經常會出現這樣的字樣：根據市場需要作出調整，要看到三四線城市近年的變化……變化、調整，應該是出現最為頻繁的字眼，成功的經銷商，在這些小市場當中，更懂得細分市場需求，及時調整產品結構，主動迎合當地消費者的需求。三四線城市，在各大品牌渠道下沉的浪潮中，也教育了當地的消費者，什么是品牌，什么才是好的產品，什么產品才適合自己，消費者應當享受到怎樣的優質服務。消費者也在不斷地被教育，從對建陶行業的不了解走向了解，變得越來越挑剔。三四線市場的消費者，再也不是那群單靠低價就能被吸引，或者滿嘴忽悠就能拿下的客戶了。這就要求經銷商擁有一顆更加細膩的心，更加敏銳的眼光，細分服務，及時滿足消費者的需求。在三四線市場，銷量要做得好，也許需要的并不是太多營銷奇招、奢華的展廳，而是從消費者的需求出發，給消費者找到合適他們的產品。