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    2012年，鋼鐵業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化競爭加劇、成本居高不下等諸多不利因素，全行業(yè)正經(jīng)歷著一場“寒冬”。
    從國際看，受歐美主權(quán)債務(wù)危機(jī)、新興經(jīng)濟(jì)體通貨膨脹的影響，世界經(jīng)濟(jì)不確定性、不穩(wěn)定性上升，下行風(fēng)險(xiǎn)加大。從國內(nèi)看，2012年國內(nèi)GDP預(yù)期增長7.5％，宏觀政策主基調(diào)為保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、控物價(jià)。從攀鋼區(qū)域市場看，隨著重鋼1780熱軋線等逐步達(dá)產(chǎn)，西南市場熱軋產(chǎn)品將處于嚴(yán)重供過于求局面，加上運(yùn)輸條件的限制，西南市場將成為國內(nèi)熱軋市場的價(jià)格洼地，攀鋼熱軋產(chǎn)品銷售壓力驟增。冷軋市場方面，部分二線鋼廠進(jìn)入西南市場，區(qū)域內(nèi)民營企業(yè)新投產(chǎn)冷軋線搶奪攀鋼冷軋用戶，使得競爭格局更加復(fù)雜。鐵路建設(shè)的放緩、邯鋼萬能型鋼線的投產(chǎn)等，使重軌市場競爭異常激烈。諸多不利因素的疊加，導(dǎo)致國貿(mào)公司的經(jīng)營環(huán)境異常惡劣。
    “面對巨大的壓力，我們緊緊圍繞全年目標(biāo)，拓市場、創(chuàng)效益，眾志成城御‘寒冬’。”4月9日，國貿(mào)公司總經(jīng)理張虎告訴筆者，一季度，該公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量140.04萬噸，其中，專項(xiàng)產(chǎn)品49.71萬噸，確保了當(dāng)期效益的兌現(xiàn)，為全年?duì)I銷目標(biāo)的完成夯實(shí)了基礎(chǔ)。
   
    強(qiáng)化市場研究 提供決策依據(jù)
    “只有大量收集市場信息，并加以研究、判斷，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏，搶抓市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、快速、準(zhǔn)確決策。”在談到強(qiáng)化市場研究的重要性時(shí)，張虎如是說。
    該公司多渠道收集國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)信息，建立全面、系統(tǒng)的市場信息庫。一方面，該公司設(shè)專人通過網(wǎng)站、報(bào)刊等收集上游原燃料供需及價(jià)格走勢信息，下游主要行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及行業(yè)發(fā)展信息，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)線、產(chǎn)能、進(jìn)出口變化及主要品種價(jià)格行情信息等，建立動(dòng)態(tài)的市場綜合信息庫。另一方面，在各駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立區(qū)域分公司客戶代表，對主要用戶的產(chǎn)量、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃及新項(xiàng)目、新產(chǎn)品開發(fā)等信息，主要競爭對手區(qū)域市場的到貨量、庫存、品種、營銷政策等信息進(jìn)行全面跟蹤，建立本區(qū)域用戶和競爭對手的動(dòng)態(tài)信息庫。
    在此基礎(chǔ)上，該公司冷板部、熱板部、型板部等業(yè)務(wù)部門品種經(jīng)理對專項(xiàng)品種的行業(yè)發(fā)展概況、重點(diǎn)用戶需求、主要競爭對手專項(xiàng)品種研發(fā)及推廣情況等市場信息進(jìn)行跟蹤，建立專項(xiàng)品種市場信息庫，為公司的品種研發(fā)及推廣提供市場依據(jù)。
    “一季度，針對各行業(yè)需求變化、區(qū)域市場需求變化、主要用戶需求變化、用戶采購策略變化、同行營銷及價(jià)格策略變化等因素， 我們強(qiáng)化市場研究，把準(zhǔn)市場價(jià)格脈搏，以快應(yīng)變，保證了價(jià)格決策準(zhǔn)確；緊跟市場變化制定營銷政策，掌握市場主動(dòng)權(quán)，搶抓階段性市場機(jī)遇，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)效益最大化創(chuàng)造了條件。”張虎說。
    通過對西南冷板市場的深入研究，該公司加大對汽車、門業(yè)、家電、機(jī)械等行業(yè)直供用戶的市場推廣力度，加強(qiáng)技術(shù)營銷，做好全流程的服務(wù)工作；加大與實(shí)力經(jīng)銷商的合作力度，為經(jīng)銷商提供技術(shù)支持，增強(qiáng)其市場開拓和服務(wù)能力。一系列行之有效的措施，使攀鋼在西南冷板市場的產(chǎn)品投放比例逐步提升。
   
    狠抓市場開拓 確保銷售渠道
    一季度，國貿(mào)柳州分公司銷售鋼材3.27萬噸，同比增加7%。其中，專項(xiàng)產(chǎn)品完成銷售2.97萬噸，占一季度銷售量的91%。這兩項(xiàng)重要銷售指標(biāo)均創(chuàng)下歷史最好水平。這是該公司狠抓市場開拓取得良好成績的一個(gè)典型例子。
    針對西南規(guī)模以上（年用量在5000噸以上）的直供用戶，國貿(mào)公司對其需求的材質(zhì)、規(guī)格、采購渠道、價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真梳理和分析，建立動(dòng)態(tài)跟蹤檔案，制定有效措施，明確限定時(shí)間替代競爭對手，保證攀鋼占有足夠的市場份額。
    該公司還大力培育和支持有實(shí)力、誠信度高、市場開拓和控制能力強(qiáng)、有一大批直供渠道的經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，以形成穩(wěn)定分銷渠道；挖掘已大量銷售過類似西昌鋼釩產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)入銷售行列，為西昌鋼釩產(chǎn)品能夠盡快、順利進(jìn)入市場，并被用戶認(rèn)可創(chuàng)造條件。
    為建立較為穩(wěn)定的銷售和分流渠道，該公司跟蹤西南周邊各類冷軋、涂鍍產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，積極開拓西南周邊管線鋼、工程機(jī)械用鋼、集裝箱、耐候板等品種鋼市場，以形成新的客戶群體。
    在拓展型材產(chǎn)品銷售渠道上，該公司與鐵道部保持常態(tài)性的走訪、溝通與交流，盡最大努力銜接鐵道部大維修及基建項(xiàng)目用軌訂單；切實(shí)做好產(chǎn)品服務(wù)工作，走訪相關(guān)路局，向用戶推介使用攀鋼產(chǎn)品，擴(kuò)大攀鋼鋼軌產(chǎn)品的影響力，為用戶解決實(shí)際使用中存在的各種問題，穩(wěn)步提升產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量；不斷拓展渠道，采取切實(shí)有效措施擴(kuò)大巴西、澳大利亞、東南亞、中亞等市場份額，努力抓好出口鋼軌的銷售；積極拓寬大圓鋼和外銷方坯銷售渠道，通過與有實(shí)力的經(jīng)銷商建立穩(wěn)定合作關(guān)系，以提升攀鋼在國內(nèi)主要目標(biāo)市場的份額。
    “在同質(zhì)化競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，只有做大品種鋼銷量，才能保證公司效益。”張虎說，2012年，集團(tuán)公司將攀鋼產(chǎn)品分成了獨(dú)有、領(lǐng)先、追趕和跟隨4大類產(chǎn)品。
    以此為依據(jù)，國貿(mào)公司加大品種推廣力度，積極引導(dǎo)客戶使用在線熱處理鋼軌、異型斷面軌等獨(dú)有產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大獨(dú)有產(chǎn)品的使用領(lǐng)域；做好百米軌、出口軌等市場領(lǐng)先產(chǎn)品的推廣銷售，采取針對性的營銷政策，提高直供用戶市場占有率，并積極開發(fā)新的直供用戶，以此穩(wěn)定或提升領(lǐng)先產(chǎn)品的市場份額；強(qiáng)化與研究、技術(shù)、生產(chǎn)等部門的協(xié)同，以技術(shù)營銷、服務(wù)營銷為手段，推進(jìn)車軸、普冷深沖、彩涂板等追趕產(chǎn)品的市場拓展工作，爭取擴(kuò)量、放量銷售，使其盡早成為市場領(lǐng)先產(chǎn)品，形成新的效益增長點(diǎn)。
   
    加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同 優(yōu)化服務(wù)方式
    市場規(guī)律告訴我們，只有加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同，優(yōu)化服務(wù)方式，才能提高服務(wù)水平，從而提升企業(yè)的市場競爭力。
    一季度，國貿(mào)公司通過加大與攀鋼釩、西昌鋼釩、研究院等單位的協(xié)作力度，有效整合研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷、服務(wù)等各方面的力量，共同規(guī)劃，確保了服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的提升。
    為全過程、全方位提升服務(wù)質(zhì)量，提高用戶滿意度，該公司提前與用戶進(jìn)行溝通，掌握用戶最關(guān)心、最需要解決的問題以及攀鋼需要向用戶推介什么、說明什么，全力做好高質(zhì)量的產(chǎn)品交流材料，與用戶開展深入交流；切實(shí)做好售前的選材指導(dǎo)，售中的信息交流、合同執(zhí)行及綜合服務(wù)，售后的使用跟蹤及技術(shù)服務(wù)等工作，滿足了不同用戶不同階段的需要。
    與此同時(shí)，該公司還加強(qiáng)服務(wù)人員培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提升服務(wù)專業(yè)化水平；增強(qiáng)服務(wù)人員責(zé)任心，改善服務(wù)態(tài)度；建立健全客戶咨詢、問題快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)速度；強(qiáng)化客戶投訴問責(zé)制，及時(shí)妥善處理用戶投訴，有效減少用戶投訴；提高異議處理水平，確保異議判定及時(shí)準(zhǔn)確，異議賠償及時(shí)合理，堅(jiān)決杜絕久拖不決，從而使服務(wù)水平得到質(zhì)的提升。
    “2012 年，我們面對的形勢復(fù)雜嚴(yán)峻、任務(wù)異常艱巨，但只要我們統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，更加努力、更加扎實(shí)、更加有效地工作，就一定能向集團(tuán)公司交出一份滿意的答卷！”在談到未來的工作時(shí)，張虎信心十足地說。
   
    啟示：危機(jī)之中孕生機(jī)
    一季度的鋼市可謂寒氣逼人，全行業(yè)虧損面超過了三分之二。國貿(mào)公司全體干部職工不畏艱難，心往一處想，力往一處使，以市場需求為導(dǎo)向，全力以赴調(diào)結(jié)構(gòu)、拓市場、創(chuàng)效益，實(shí)現(xiàn)了良好開局，為全年?duì)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)夯實(shí)了基礎(chǔ)。在惡劣的市場環(huán)境下，暗藏生機(jī)。國貿(mào)公司干部職工敢闖敢拼，善于根據(jù)市場行情，從鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)量、庫存、價(jià)格、區(qū)域市場特點(diǎn)等因素的變化波動(dòng)中發(fā)現(xiàn)市場規(guī)律，并采取切實(shí)有效的措施以變應(yīng)變，從而轉(zhuǎn)危為機(jī)，在夾縫之中求得生存，這正是對“艱苦奮斗，永攀高峰”攀鋼精神的最好詮釋。
    當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)的形勢未見好轉(zhuǎn)。這就更需要我們學(xué)習(xí)國貿(mào)公司干部職工敢闖敢拼的精神，以保成本最低、效益最好為目標(biāo)，以更加靈活的經(jīng)營策略，高效配置資源，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，在絕境中尋求生機(jī)，拼盡全力做好供產(chǎn)運(yùn)銷各項(xiàng)工作，努力為攀鋼渡難關(guān)、脫困境貢獻(xiàn)自己的力量。