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    如今的佛山陶瓷界，僅靠單純“燒磚、賣磚”的商業模式生存，那就意味著，這家企業已經逐漸脫離“一線”，并開始向“落伍”的行列邁步。

    “商業模式”一詞本身擁有復雜的定義，但簡而言之，陶瓷企業的商業模式，也即陶瓷企業靠什么賺錢盈利。記者發現，佛山陶瓷企業近年來在商業模式方面的創新，甚至并不弱于產品方面。

    陶企“空間銷售”模式升溫
 
    如果“不單純賣磚”，陶瓷企業應該怎么賺錢?在5年前，這也許是一個讓很多人想破頭的難題，但如今陶瓷企業給出的答案已經五彩繽紛，繽紛各異。

    佛山御航建材推出的“歐泊尚家”品牌就是一個典型范例。該品牌產品品類除了涵蓋拋光磚、內墻磚、仿古磚、石英石外，還有整體衛浴、整體櫥房、內門衣帽間、家居配飾、智能家居等。以其官網的原話概括，這一品牌與普通陶瓷企業的不同點在于，不僅賣磚，更“致力于建筑空間主材的供給與精裝服務”，該企業將自身的這種模式定名為“全新藍色商業模式”。

    據介紹，該企業同步開辦了定制服務，率先推出訂單管理模式，可按消費者的需求提供各種零售主材定制服務，廚房、臥室、客廳所有的問題都可以一站式地解決。

    目前，同樣打算以這種“跨界”姿態，圍繞整體空間展開銷售的陶瓷企業不止一家，在精心塑造的整體空間內，配套飾品、日用瓷器工藝品乃至燈具，都可能將會是瓷磚以外主要的銷售對象。

    除此之外，也有陶瓷企業正在建立跨品牌的合作營銷。如在近期，金意陶就與建材輔料系統制造商集束達宣布聯手，結成戰略聯盟，希望打造“泛家居合作營銷模式”。

    上游企業聚焦“整套解決方案”

    除了陶瓷生產企業外，上游企業面對的市場競爭也同樣激烈，對商業模式的創新有同樣迫切的需求。

    據介紹，以色釉料企業為例，越來越多企業希望從單純的制造商角色，向服務供應者轉變。近年來很多色釉料企業理想中勾畫的、為陶瓷企業提供“整套解決方案”的藍圖，正在接近實現。

    例如佛山遠泰制釉，這家著名的上游企業就正在計劃把陶瓷噴墨機、陶瓷墨水、釉料產品、圖案設計打包在一起，為陶瓷企業提供一整套陶瓷噴墨打印服務;全套產品和設備均由遠泰本身自主生產或采購，按照噴墨量收取服務費用，這樣陶瓷企業就無需自己花錢購買設備，前期投入大大降低，可以讓陶瓷企業快速切入到市場中去。
 
    而另一不愿具名的釉料廠家向記者表示，也正在向瓷片產品圖案設計、開發者的方向努力，爭取未來能夠成為大型品牌的緊密合作者，從而更深介入到行業的關鍵環節。“這種模式在佛山雖然已經有了一些先行者，但并未普遍;而且隨著企業產品開發節奏的加快，相信未來還有很大的空間可以挖。”

    “云時代”帶來終端變革可能

    商業模式的轉型，與企業運營模式息息相關。而佛山陶瓷企業在信息化方面的落后，被指為導致運營模式缺乏規范化、標準化的重要原因。在這一領域，比較敏銳的佛山陶瓷企業已經展開了行動，如在去年，國內某知名管理軟件公司就和佛山陶瓷行業協會聯合舉辦座談會，分享了知名陶瓷企業歐神諾的信息化經驗。

    而在商業模式領域，已經有企業直接瞄準了陶瓷企業。如近期佛山某信息公司打造的“陶瓷云”，就是一款針對陶瓷行業營銷、結合云計算技術的營銷輔助工具。分析這款軟件的構成，讓人看到陶企在終端銷售方面商業模式的變革可能。據了解，這一軟件由品牌在線虛擬展廳、云服務客戶端、客戶關系管理、決策數據支援等八大塊構成，讓消費者足不出戶，即可享受身臨其境般的室內裝修效果預覽，并能生成清晰的材料清單。

    在上個月，知名陶瓷羅馬利奧推出的iPad銷售管理系統也與此類似。據了解，羅馬利奧iPad體驗系統是在眾多個樣板間內根據設計風格搭配出磁磚產品的推薦搭配方案，導購人員點擊就可以在每個樣板間內更換磁磚產品的推薦方案，最多每個樣板間內可以更換30套鋪貼方案。

    品牌傳播營銷戰▶▷

    企業間正拉開巨大距離

    在商業模式的內在環節中，對自身品牌的塑造、傳播以及營銷，是不可或缺的重要組成。在采訪中記者發現，一方面，部分陶瓷企業的品牌功力精湛，已經可以顛覆人們對于這一行業的舊有了解;另一方面，隨著時間的推移，不同企業間品牌營銷可能將會出現“強者更強”的“馬太效應”，逐漸在遠期拉開距離。

    企業營銷活動首次有了版權

    佛山陶瓷企業在品牌打造和營銷方面的突破值得關注。就在本月金意陶獨創的“非誠勿擾Ⅲ”明星總裁簽售活動獲國家版權局頒發版權證書，這也是中國陶瓷行業首家獲得活動版權證書的企業。

    其官方網站介紹，這一活動2011年全年舉辦了50多場，走過了全國40個省級、市級、縣級城市，“取得了卓著的成就”。其紹興市經銷商稱，在“一個月的時間，銷售額已超過去年一整年的銷售總額”。今年這一活動進行了升級，并預計將在全年舉辦100場活動。

    另一類品牌活動并不以賺錢為目的，相反卻要進行較大投入，但對企業帶來的總體效益仍然非常可觀。如由新中源陶瓷獨家冠名的2010—2012“新中源杯”亞洲室內設計競賽中國區選拔賽就是這一類活動的代表。

    據悉，該設計競賽是亞洲地區最具影響力與權威性的室內設計賽事，而新中源方面的收獲是，在各地建立與設計師之間的關系，打通設計師渠道;值得一提的是，在這一類活動中，對于知名度本身已經很廣的新中源而言，品牌傳播這一目的反而并非擺在第一位。

    相比之下，還有不少知名企業的活動營銷，停留在簡單的“舞臺表演+促銷”的街頭式層次上，并沒有形成標準化，同時核心目的也并不明確，存在被動追趕的嫌疑。

    微博營銷潮彰顯意識轉變

    今年3月，佛山的瓷磚品牌金絲玉瑪廣告登陸了央視，引發了圍觀。而事實上，根據業內人士回憶，早在2007年前后，佛山就已有金舵等陶瓷品牌廣告在央視播放，此后東鵬等品牌也通過央視廣告獲得了品牌塑造方面的一定回報。

    不過，類似央視的平臺，廣告費用對絕大多數陶瓷企業都堪稱昂貴。相比之下，不少陶瓷企業近一兩年來，在微博領域做出的營銷努力更適于普及推廣;同時也更鮮明地顯示了佛山陶企在大眾營銷方面的意識轉變。

    “陶瓷產品雖然是家家戶戶都使用的，但更換周期很長，所以很少像家電等產品一樣，在大眾類的媒體平臺中頻繁出現。”供職于佛山某行業媒體的李銘(化名)向記者表示，除此之外，很多陶瓷企業在直接面對終端消費者的傳播營銷過程中，也常顯得比較機械和單調。

    然而這種“脫離群眾”的感覺，在佛山陶瓷界微博風興起后，開始得到改變。一方面，部分較為活躍的行業領軍人士在微博上很快聚集了較高人氣，可以看成企業的品牌宣傳員;更重要的是另一方面，一些陶企或品牌的官方微博，開始找到更為積極、靈活，且成本均較低的方式，與網友、潛在買家進行溝通、互動。

    “從陶企之前都不懂微博，到現在差不多兩年時間，企業間的品牌營銷意識或者技巧差距，內行人在微博上就能有所了解。”李銘說。在他看來，微博潮中的先行者，代表了陶瓷界營銷的新思維——不再走要么漠不關心，要么“高大全”卻缺乏實效的路子，而是積極從實效出發看問題。

    陶企身份轉換▶▷

    既做制造商又做渠道商

    在未來幾年內，陶瓷的電子商務會有新的進展，并且隨著不斷探索和技術進步，一些阻礙電子商務發揮促銷作用的瓶頸也將得到解決，從而使電子商務成為佛山陶企擴大銷售的利器。
 
    與此同時，近兩年佛山也出現了既做制造商又做渠道商的陶瓷企業。這些商業模式方面的創新，雖然普遍處在雛形期，但遠期影響不可小覷。

    多品牌試水電子商務

    電子商務在電子信息、服裝等行業已證明其對銷售巨大的促進作用，在佛山陶企當中也有不少嘗試。據了解，東鵬、金意陶等品牌企業都在淘寶上有自己的專賣店，衛浴企業如科勒、唯一衛浴等也有試水。

    但是，與電子信息、服裝等產品電子商務受到消費者的廣泛認同不同的是，由于瓷磚消費者更加注重產品的真實體驗，他們更傾向于到實體店去檢驗產品的獨特性，所以陶瓷行業的電子商務目前來說效果并不太理想。

    盡管目前效果并不太如意，但在去年瓷磚產能繼續增加但市場需求卻在下降的情況下，擴展更多的銷售渠道來拉動銷售顯得更為迫切。而作為傳統銷售渠道的補充，陶瓷電子商務也有可能迎來新的發展機遇。

    金意陶副總經理張念超告訴記者，金意陶2012年對渠道的改造重點之一就是網絡。“我們已經對網絡銷售制定了具體的目標，銷售要突破500萬元，這是我們的改革之一。”

    佛山市陶瓷行業協會秘書長尹虹認為，佛山擁有比其他產區更好的品牌、渠道和更好的網絡，下一步要鞏固和利用這些優勢。“瓷磚的電子商務也要開始操作，以此來擴大銷售。”

    可以預見，在未來幾年內，陶瓷的電子商務會有新的進展，并且隨著不斷的探索和技術的進步，一些阻礙電子商務發揮促銷作用的瓶頸也將得到解決，從而使電子商務成為佛山陶企擴大銷售的利器。

    從制造商單一身份轉型

    “渠道商+制造商”的模式并不算新，在PC制造、服裝等行業屢見不鮮，家電行業的國美也已從一個專門的渠道商部分地轉型訂制產品向制造商轉變，從而形成“渠道商+制造商”的新商業模式。

    而在陶瓷行業的傳統發展模式中，大都為專門做制造商或專門做渠道商，制造商拓展渠道也只是銷售自己的產品。但是，近兩年佛山出現了既做制造商又做渠道商的陶瓷企業。
 
    路易華倫天奴陶瓷是佛山一家較為有名的企業，其生產基地設于內蒙古，銷售和總部則在佛山。在2010年之前，它是一家典型的制造商，而在2010年，由路易·華倫天奴投資發展有限公司組建的亞洲陶瓷控股有限公司(下稱“亞洲陶瓷”)在英國倫敦證交所上市，成為在倫敦證交所上市的唯一中國陶企。

    值得關注的是亞洲陶瓷是一家銷售實體，其制造實體則為華倫天奴陶瓷。亞洲陶瓷CEO蒲鼎新稱，傳統陶瓷銷售都以代理經銷商模式布局渠道，但亞洲陶瓷將直接投資終端，進行陶瓷連鎖經營。這在國內陶瓷企業當中是創新之舉。

    據了解，亞洲陶瓷將不僅僅是經營、銷售自己生產的產品，其他企業的產品也在考慮范圍之內，從而實現從制造商向“制造商+渠道商”的轉型。

    盡管從目前來看，陶瓷連鎖經營的效果尚沒有很好的體現，但這種商業模式的創新也為處在低迷經營環境下的陶企轉型提供了一種方向。